之所以把勤奋和坚持安排在第一位，这点是从xx_身上学习到的，她能成为销售冠军，是在别人都觉得接待客户厌烦的时候，接待疲惫的时候，依然是持续了激情，用心的接待客户。更加难能可贵的是，能将这种工作精神持之以恒，人生就是一场长跑，也许在50米跑步中，是冠军，但是800米呢，1000米或者更多呢?还是能保证吗，就很困难了。

好的心态，对待问题，能从辩证的角度来看待问题。从xx部进入销售部，在很多人看来不是一件好事情，是一个比xx部还不稳定的工作，时时都有走人的危险。但是从另外一个角度想，见习置业顾问，能够让我在个人潜力上得到更多提升，反而成了好事。在对待客户上，心态也很关键的，每进来一个客户，你都务必要耐心，而且要心里充满期望，相信他们是来看房子的，而且我们的房子很适合他们，他们也会很喜欢。很多时候，我们自我对自我的产品没有信心，对自我的客户也没有信心，其实很多犹豫的客户，只要自我多用心一点，说不定就能成交了。

好的专业知识，客户才会更加的信任你，这就需要我在工作中不断对自我加强学习。同时技巧也是很有必要的。没有做置业顾问之前，很多时候我不理解为什么能够给客户更多的折扣而不给，要卖高价，对个人来说，卖了高价，只是多是10多块的提成但是对客户来说，能够节省很多钱。担任置业顾问以后，我明白，高价销售，能够为企业创造更多利益，从小的方面来说，很多时候不是不给折扣，而且谈判结果就是这样了，如果在提到更多优惠，可能物极必反，最后反正没有办法到达成交。总之，技巧这块我还在努力学习。

2。以感恩的态度来应对一切事情

和xx的几个物管都有接触，他们都是年轻人，虽然他们是物管，但是他们也有自我的理想，xx说她以前是一个销售部的实习生，和xx_是一齐工作的.，之后因为各种原因而做了物管，但是她还是很想从事置业顾问工作。xx也很憨厚老实，他是为了还债而从事物管，但是也是打算以后能担任置业顾问。每个人都有梦想，但是并不是每个人都愿意为了自我的梦想而付出，实现梦想需要“苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。我此刻能成为实习置业顾问，我就应很荣幸，所以，我需要不断的对自我更多的充实，营销，策划，建筑，家居等方面，还有其他如收藏，运动等方面也就应多些学习。

3。扬长避短

进入xx房地产公司，一个好的企业文化，能够让我有更多机会改掉自我的缺点。对我个人来说，我的缺点就是拖拉，执行力不够强。

在上个月，我能到达这么多成交，和努力接待客户有不可少的关系，所有只要有付出了，肯定会有回报的。

5月工作计划:

1。5月，努力接待客户，实现300万的认购

2。利用空闲时光，学习完《市场营销》

3。把xx开盘的的具体执行状况写下来，作为案例分析。

4。写两篇文章，一个以别墅为研究项目，一个以本地整体市场为研究对象，题目待定

5。多向主管和策划经理学习。

顾问心得篇2

通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出以下几点：

1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错。没有激情。这个时候不是因为你的激情用光。是因为你内心的目标已经实现。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

实习建议

通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的解客户的`需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点;

1.较强的专业知识(必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信服放心)

2.广阔的知识面(跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快)

3.善于发现客户需求的眼睛(根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围)

4.善于倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流)

5.善于学习和沟通的能力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面)

6.要永远懂得实践是检验真理的唯一标准(在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事)

顾问心得篇3

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想把房子又快又好地卖出去，一般有三个必经环节：销售、策略和推广。简单来说，可以这样理解：

1、销售：用系统培训培养狼性团队，通过分销代理等多种方式，实现渠道整合和利用。

2、策略：根据不同节点和具体情况，有针对性地制定策略、政策和促销活动。

3、推广：宣传品牌和产品，组织各类公关活动。

以前做营销，只要把上面的三个环节简单地结合起来，就可以大大提升成交量。现在做营销，则是一场“系统战”。

在实际卖房过程中，策略、推广的变化比较容易理解和适应，但很多三四线城市的中小房企和项目的销售仍停留在以前的阶段。比如，有的项目在做渠道的时候，只给出一个“政策”，没有人去发动各方资源。再比如，一些项目的渠道人员和置业顾问互不买账，甚至出现“两张皮”的情况，成交不理想。

作为一个三四线城市项目的营销总如何扭转这样的局面，提高成交量和执行力呢？可以考虑撤掉专门的渠道管理人员，改由置业顾问和每个渠道上的人直接建立联系，让置业顾问对各自手上的渠道资源负责。

下面将进行详细说明。

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能派单、会call客、搞定全员营销……

现在做渠道，更需要的是置业顾问，

而不是渠道经理

做渠道有很多种方式，每年都有新的变化，项目之间不能照搬硬套，要在符合自身项目和当地市场环境的基础上，不断实践、完善，找出适合自己的路子。

以下是一个三四线城市项目常用的9种渠道营销方式和具体实践细节。看后不难发现，置业顾问在其中起到的重要作用。

1、守盘截流靠大妈

我们从社会上招聘一批能吃苦、愿意挣钱、踏实、稍微能说会道一些的大妈作为销使，这些大妈不是临时工，而是长期按月雇佣的员工，并接受我们的系统培训。比如我们专门为大妈设计了抗性演练，一个销使大妈要做到向客户不停地介绍项目超过20分钟或者跟着客户说三站路，才算合格。不管是在路边、人群中进行客户导流，还是对竞品楼盘进行守盘截流，目的都是把客户带到售楼处来，有上客量，一切成交和销售才有可能。

对销使培训是个长期的工作，一般需要3个月的时间，边练边淘汰边进新人。没有勇气，是做不成功的。这也是渠道工作见效最快的方式。

2、周期性“三扫”派单更有效

我们的派单工作主要分成两个部分。

✤ 一是常规扫街派单。

我们对这种形式上的工作不做过多的要求，基本上由项目的置业顾问自己完成，不强制要求客户联系方式的数量，以带客为主，一个人一天派单量不超过300份。

常规扫街的效果不好控制，容易分散精力。只有在短时间内海量派发才有一些成效，所以扫街只是我们派单工作中很小的一部分。

✤ 二是由扫楼、扫车、入地库组成的“三扫”政策。

扫楼指的是针对居民区、办公楼的每一层每一户进行派单，我们要求整栋楼全部覆盖。除了单张的形式还可以制作门挂，门挂上不只有项目信息还有一些温馨的话，这样更容易被接受。扫楼一般从上往下扫，扫楼结束20分钟后，由专门的主管进行抽查，并按照抽查结果进行奖惩。

扫车的时间一般从黄昏开始，18至20点在餐饮店、热闹的商圈进行扫车，用印有温馨提示的车挂、停车卡等代替传统单张。如果能覆盖一个区域的车主，至少能影响一个城市一部分中产及以上人群。扫车扫楼的派单工作是周而复始的，平均每一、两个月就要大规模地做一次，重复重复再重复，宣传单上的内容要有系列性的变化，和当时的活动、促销结合，在固定的地点，系统性地投入。

入地库是对扫车工作的补充，在管理比较松懈的凌晨2点左右进行，把宣传的触角深入到别人接触不到或者想不到的地方和人群中。

3、夏季夜晚售楼处适当延长两小时做夜销

夏季白天炎热，晚上可适当延长两小时。请客户到售楼处吃夜宵，看电影，赚人气。人员安排方面，可以让一部分置业顾问正常时间来，另一部分人晚到两个小时。

4、置业顾问定期联系同行、二手房中介

针对地产同行和二手房中介等渠道，光出一个政策，效果肯定不会太好，这类渠道应该定位为定期联络。

比如，我们签约的中介门店和同行，一定有一个对应的置业顾问长期联络。置业顾问不仅在线上沟通，还需要在实际生活和工作中想办法让彼此更加熟络。我们会给置业顾问下任务，由他们去动员和完成同行、二手房中介的工作和任务，把零散的客户全部收回来，这样也能保证置业顾问手里有源源不断的客户。

与此同时，为了更好地维护好渠道关系，我们定期还会像邀请朋友一样，邀请同行和二手房中介来售楼处，做一个项目理解和优势讲解的小比赛，并给优秀的渠道人员发奖励，这样做可以在同行和二手房渠道市场形成比别的项目更好的口碑效应。这一点，后面我们将进一步说明。

5、三步call客，把客户“约死”

我们项目不设专门的call客专员，由置业顾问来完成。所有的置业顾问除了接待、回访、约访客户，还必须自己call客。call客的要求是把人约到售楼处来，我们一般通过三步把客户“约死”。

第一步，来访前一天晚上给客户打电话，一定要跟客户确定好具体时间。

第二步，来访当天早上再次和客户明确具体时间。

第三步，来访前不到一个小时给客户打电话，确定客户的位置，强调时间点。临近的时候，再给客户打电话，并到门口迎接他。

如果客户最终还是没到售楼处来，这时候就不要再给客户打电话，用发信息的方法，语气可以调侃一些，目的是为了让客户感觉不好意思。最重要的一点是，约客户来售楼处一定要在前一天做好客户问题的梳理，明确这一次邀请客户来访，可以解决他的哪些问题。

6、把巡展点当做一个根据地

很多项目在商场超市都有巡展点，安排的置业顾问却在人流高峰期到来之前的5、6点准时下班，甚至把现场所有的资料全部撤走。

我们则把精力集中在高峰期，早上、晚上、双休和节假日一定有销使在巡展点周边配合，销使的工作是将客户带到就近的巡展点，一般每个巡展点都是2个置业顾问和4个销使配合。另外，每一个巡展点的项目资料都非常齐全，我们还会准备一些礼物，但不是为了通过发礼品来招揽人气，所有的工作都围绕着搜集客户资料，把巡展点当做一个根据地来做。

7、内部全员营销

关于房企内部的全员营销，我们可以看看下面的两个案例：

✤ a房企出了全员卖房政策：

员工如果一年卖2套房子，第二年加薪500元，没卖出去，第二年减薪1000元。卖2套以上的员工，不仅可以加工资，还可以优先评选为优秀员工。经理级别以上的管理人员，每多卖一套房子可以多3000元奖励，并且可以升职。

实际操作时，员工完成卖房任务只要把潜在客户带到售楼处，或者提供潜在客户的电话，剩下的工作由置业顾问来完成，减轻了大家的心理压力，还会定期组织业绩好的员工“传授”如何开拓身边资源的亲身体会。最终，项目员工一年卖了170套房子，这个成交量相当于一次小型开盘。

✤ b房企所有员工绩效的20%和整体销量相关：

这一意味着如果销售差，全公司的人都要降工资。为了最大化卖房，他们按部门分任务。每个部门对应一个或几个固定的置业顾问，由这些置业顾问负责联络潜在客户，帮助员工把自己身后的客户资源全部挖掘出来。其中有一些细节技巧，例如，为了避免员工卖房尴尬，置业顾问用自己的名义用员工的手机给潜在客户发信息，或者发朋友圈。

每家房企都有自己的用人体系和全员营销的方法，但要注意带客的方便性和灵活性，一定对带来客户资源的员工进行鼓励。

8、外部全民营销

现在很多项目在做全民经纪人，界定的原则可以再简单一些，并且一定要注意保护全民经纪人的隐私。在发展好自由经纪人的基础上，保险、银行客户经理等其他行业的资源都可以利用起来，形成长期维护，定期表彰、奖励的关系。

9、3个月换一批电商，确保客群深度覆盖

每个电商都有不同的客群，我们和每个电商合作期限一般是3个月，3个月之后再换一家，确保客群的深度覆盖。

做渠道的关键在结果导向和执行力。我们所有的工作都有专门的对接人，就像可口可乐都有自己的业务员，并由他们去各大商超铺货。这个专门和渠道联系并维护关系的，不是渠道经理，也不是一个特定的岗位，而是让置业顾问和渠道资源一一对应，让置业顾问去管理、负责渠道，平均每个置业顾问手中都有4到5个渠道资源。

正如前面提到的，置业顾问发展的所有渠道资源都可以给其带来源源不断的客户，换句话说，也相当于给置业顾问配了4到5个“兵”，由这些渠道上的人给置业顾问搜寻客户，置业顾问在售楼处想办法成交，整体的执行力会变得更好。整个工作的后台其实是由项目的置业顾问来完成的，并不是把所有的渠道都设一个主管的人或者主管的团队来做。

那么，项目营销总究竟该如何具体操作、培训和管理呢？我们接下来将从组织培训、团队建设、激励等管理方面进行说明。

把置业顾问培训成多面手！

他们不仅自己拓客，

还能管理和培训别人去找客户

所有营销工作的落脚点有两个：来访量和转化率。三四线城市项目用置业顾问一一对应渠道的方法，需要一个系统的培训过程来达到这两个落脚点。我们的经验是，置业顾问经过两、三个月的系统培训后，转化率都不会太低，做得比较好的人转化率能做到16%，甚至20%。

一对内培训团队，需要奖励，更需要荣誉

1、真正优秀的置业顾问必须具备拓客手和培训拓客手的能力

“打虎亲兄弟，上阵父子兵。”营销总在组建项目销售团队的时候，最好选择自己带起来的子弟兵，执行力比较强的置业顾问最好占团队总人数的30%。自己新组建或者接收别人的团队都要消耗较多的时间和精力，直接影响成交效果。

团队里面的所有人员都要“自成体系”，要么能贡献客户，要么能在售楼处促进客户成交。经过一段时间的系统培训后，练就一身真本事。

类似像博物馆讲解员一样的置业顾问，将被淘汰。我们需要的是能谈、能找客户、能签合同的置业顾问。而真正优秀的置业顾问必须具备拓客手和培训拓客手的能力。

2、如果大家都不行，一定是领头的人没有把大家挣钱的欲望激发出来

组建起来的销售团队要发挥创造最大价值，需要两个因素，一个是执行力，另一个是协同能力。

执行力的前提条件是付出就有回报。做的好有奖励，做的不好要惩罚，但惩罚不要用贬低别人的方式。如果大家都不行，一定是领头的人没带好，没有把大家挣钱的欲望激发出来。

协同能力主要体现在两个方面。第一个是团队中每个人都必须明白，一个人要干好每一项工作都是需要很多人辅助。如果出现客户来访，但因为对接客户的置业顾问外出拜访，而被怠慢，找不出来接待客户的人的情况，那么，整个团队都要受罚。我们要求整个团队里面的人都上前帮忙，要让客户感觉同样的热情。这是团队协同能力的体现。

第二个协同能力是置业顾问和渠道人员工作合作上的能力。很多项目都在做渠道，但也很快发现渠道人员和置业顾问变成了“两张皮”，彼此之间矛盾很大，互相不服气，两块工作很难结合到一起。

这样一个僵局如何打破呢？可以将双方的利益捆绑在一起，从公司的制度上进行要求，将两个人的工作更加紧密地联系起来，一方工作干不好，另一方一定有责任。举个例子，很多项目的拓客人员带客户来项目，由置业顾问轮班接待。我们采用的是搭班制，一一对应，这样做有利于业务能力提高，也有利于相互协同配合。尤其是在谈客户的时候，渠道上的人员对客户更加了解，可以向熟悉的置业顾问介绍，尽早投客户所好，节省很多沟通成本。

3、建立良好的团队文化

（1）所有工作都是结果导向，拿“功劳”说话。

（2）干得好是因为公司提供了一个很大的平台。置业顾问能力再强也是因为这个项目不错，不光是一个人的原因，一定是整个团队的人都在起作用，要有感恩心理。

（3）狼性文化强调结果导向、协同能力，但很多项目做狼性文化理解不透彻，只讲利益，最后变成了“狗咬狗”。

4、激励除了奖金，荣誉也很重要

在团队激励方面，除了奖金，荣誉也很重要。我们有意识地区别把奖励与以结果为导向的销冠区别开来，激励各方面的工作人员，比如设置“派单王”，奖励派单优秀、勤奋的员工，给予奖金和荣誉。

同时还可以做一些精神激励，比如组织置业顾问到4s店、化妆品专柜看看他们想买、还没有拥有，但是通过两、三个月销售业绩就能买到的东西。

二对外要及时兑现提成，积极培养明星专业户

对内激励，对外也要做好及时兑现和保护等工作。例如对同行、二手房中介等各个渠道人员，只要房款到位，一定要及时兑现提成、及时奖励。做到不黑渠道的客户、透明、专人长期联系，让渠道上的人和项目保持友好关系。

另外，还需要有意识地培养“外人”和明星户，就像前面说到的把大家召集起来，谈对项目的理解，给予鼓励。而培养好的分销公司和渠道的方法，和培养明星经纪人差不多，一个针对个人，一个针对工商企业户。

图片来源网络。本文整理自泰森地产营销总张正佳的直播分享。

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顾问心得篇4

经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。

其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，润华之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间栾总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了栾总的认可。

最后四天我们学习了产品知识。我是做销售的，在这次培训中，产品知识的培训是非常丰富的，从汽车基本知识，到展厅接待需求分析，以及装具的相关业务等课程，让我们更加认识到做为一销售人员掌握好知识是多么的重要，只有掌握了产品知识，才能更好的给客户讲解，让客户认可我们，这就需要我不断提升自我价值，严格要求自我，时刻提醒自己做好每一项销售流程，做好客户满意，在以后的工作台中，我会不断努力，不断学习，为做一名优秀的销售人员而努力，为做一名忠诚的润华四有人而奋斗，

我相信在不久的将来，我会以优秀的业绩来回报公司，为公司的发展做出自己的贡献。

顾问心得篇5

迈出大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣,而且我们就是学房地产经营与估价的专业的，所以2009年11月我到了上海__地产南京分公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

__地产是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图：

户外商铺招商的业务流程：

寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。

房地产销售的业务流程：

寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

时间过的很快，近半年的实习工作已经结束了，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在以后是正式工作中，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献，更为以后的工作创造辉煌业绩做铺垫。

新的工作岗位意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。

在大浪淘沙中让自己能够找到自己屹立之地。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。千里之行，始于足下。

顾问心得篇6

一年的工作已接近尾声，在不知不觉中我加入亿创公司已有三个月，这短短三个月的学习工作中掺杂着深刻的记忆与辛苦，让自己的人生经历多了一份激动、一份喜悦、一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。这份工作让我从懵懵懂懂到现在的充满热情，从对房地产的一无所知到现在的有所了解。这些成长都是在加入亿创的改变和进步，作为刚结束试用期的我，在公司领导和同事的指点帮助下，已经能够独立完成本职工作。现将今年工作做以下几个方面的总结：

一、学习方面

在没有加入亿创之前我是做二手房的，看似和房地产有关，其实我对房地产方面的知识不是很精通，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候对于新环境，新事物都比较陌生，在于经理和两位主管的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是正确的`。

二、专业知识

刚到公司的时候我们首先进行了专业知识的培训，由于是初次接触这类知识，如建筑知识，所以感觉是非常的乏味。每天都会让大家不停的去背诵，感觉回到了上学时，大家对这些知识的抵触心理非常大，但是在于经理的解释和开导下，我逐渐进入了角色，明白了这些对于我来说是何等的重要，对以后的工作会有很大的帮助。当时确实能感觉到苦过累过，可现在回过头来想一下，想进步要克服最大困难就是自己，虽然当时很累很苦，我们不照样坚持下来了吗？

三、销售技巧

不知不觉中我们已经走到了销售技巧的培训，这时才让我们感觉到了难。就像过九大流程的时候，由于那个时候面临的是考核，我对这一阶段可谓是下足了功夫，每天都互相练习，有时候会练的嗓子嘶哑，让主管经理陪着练。每天听到的只有九大流程，后来练的主管说听的有种想吐的感觉。终于功夫不负有心人，我从接待客户的措手不及到现在的得心应手，充分的证明这句至理名言。当然这份成长与经理和主管的帮助关心是息息相关的，这样的工作气氛也是我进步的重要原因。

四、常识学习

在来这儿之前我们对很多常识方面的知识了解是非常的少，例如品牌服装、世界名表、名酒以及汽车可以说是一点了解都没有，经理给买了一些相关书籍，让我们补充这方面的知识。让我变的更加的充实以及强大。因为我们是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以我们要通过这些常识以及专业知识提高自身的素质，高标准的要求自己。

五、我的进步

这份看似简单的工作，其实更需要细心与耐心。在我的整个工作中，经理和主管给我们提供各类销售资料，通过这些资料。让我们从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。在平时的工作中，他们也给了我很多的建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从刚开始接听客户电话与接待客户的措手不及到现在的得心应手，都是一步一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的心酸与努力。

六、展望未来

在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。俗话说：“客户是上帝”，接待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。

总之，在这短短三个月的工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！

顾问心得篇7

记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从xx年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!

说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的.基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从20xx年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在xx年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。

1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。

2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。

顾问心得篇8

11月1日公司组织学习由北京影响力劳建民老师主讲的《顾问式销售》，通过这次学习，对我这位销售内勤也有很大的提升。生活中无处不存在销售，每个人对于销售的理解也是不同的，现将本次学习的心得做以总结。

作为销售人员自身必须自备2个条件。1 心态，2 目标。所谓心态，夸张的用一句话总结就是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，不论是面对面销售还是电话销售中都可能出现复杂的情况，在任何情况下都必须保持平和的心态。所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标就如劳老师讲的一样“比对手好，比客户高”对于这句话我是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。

顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的`产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各区所需。所以销售中，我们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚定，态度要热情。

在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接近客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，1、倾听2记录3反问。聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。

学习是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必须去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收获。行动起来吧！

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